Podstawowa Strategia Sprzedaży – Część 1 – wg. metodologii MSS


KATEGORIE ROZWÓJ PRACOWNIKA | ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE

 

nowoscccccMEGA KLOCEKPodstawowa Strategia Sprzedaży
Część 1 – wg. metodologii MSS – Method of Strategic Sales

SZKOLENIE DEDYKOWANE

Podstawowe założenia treningu:

W sprzedaży odwołującej się do potrzeb podstawową umiejętnością jest dowiadywanie się, jakie potrzeby motywują klienta do zainteresowania się składaną mu ofertą. Klient zawsze sprawdza, czy to, co oferujemy jest mu potrzebne, dlatego najpierw musimy dowiedzieć się, w jaki sposób nazywa swoje potrzeby, które będą decydowały o wyborze. Ponieważ potrzeby motywują go do zakupu, dlatego nazywamy je motywami decyzji zakupu.
Potrzeby z reguły są definiowane w sposób bardzo ogólny, np.: bezpieczny, stabilny, wydajność, skalowalność, itp. Ogólność tych sformułowań sprawia, że nie wiadomo, w jaki sposób będzie sprawdzał, który produkt najlepiej spełnia jego wymagania. Wybierając i prezentując produkt spełniający potrzeby klienta musimy robić to w taki sposób, aby klient był przekonany, że produkt ten spełnia jego potrzeby. Z tego powodu, zanim przejdziemy do prezentacji musimy się dowiedzieć, jakimi kryteriami kieruje się klient oceniając, czy dany produkt jest, na przykład, wystarczająco bezpieczny. Poprawnie sformułowane kryteria decyzyjne klienta są drugim, oprócz motywów, rodzajem informacji, jakie musimy uzyskać od klienta.
W ten sposób poznajemy podstawę procesu decyzyjnego klienta – jego „mapę decyzyjną”. Składa się ona z motywów i opisujących je kryteriów decyzyjnych. Poznając mapę decyzyjną naszego klienta uzyskujemy bardzo wiele cennych informacji. Między innymi dowiadujemy się, jakich danych należy dostarczyć klientowi, aby wybrał naszą firmę i nasz produkt. Wiemy też, jakich jego kryteriów nie jesteśmy w stanie spełnić, w związku z tym musimy je negocjować. Wiedza o tym, jaki motyw stoi za jakim kryterium pozwala nam najlepiej negocjować te kryteria.
Duszą każdych negocjacji jest Reframing kryteriów, to jest taki sposób negocjowania trudnych do zrealizowania kryteriów i wymagań klienta, który pozwoli mu odkryć i zgodzić się, że to, czego żąda może być zrealizowane w inny sposób, lepszy dla niego oraz lepszy dla nas.
Jeżeli klient z uporem trzyma się niewygodnego dla nas kryterium lub wymagania, to furtką do dalszych rozmów i zamknięcia sprzedaży jest dowiedzenie się, jakie cele biznesowe (motywy) chce w ten sposób zrealizować. Wiedza ta jest furtką, ponieważ większość celów można zrealizować na więcej niż tylko jeden sposób. Prawdopodobnie istnieje takie rozwiązanie, które jest dobre i dla nas i dla klienta. Poszukiwanie nowych rozwiązań wymaga elastyczności od klienta, który zazwyczaj upiera się przy swoim pierwotnym żądaniu. Kontrolowany impas jest często jedyną możliwością uzyskania zgody klienta na poszukanie nowych rozwiązań. Impas spełnia swoją rolę wówczas, gdy klient uświadomi sobie, że jego początkowe wymaganie jest dla niego samego niewygodne lub zbyt kosztowne. Wtedy naszym zadaniem jest takie pokierowanie myśleniem klienta, aby dostrzegł więcej możliwych dróg do realizacji swojego celu niż tylko ta jedna, którą widział początkowo. Teraz pozostaje nakierować klienta na nową drogę. Jest to możliwe wtedy, gdy udowodnimy, że nowe rozwiązania realizują równie dobrze, a nawet lepiej jego zamierzony cel biznesowy. Dowodzimy tego na podstawie wyłonionych wcześniej kryteriów decyzyjnych, dzięki którym klient rozpoznaje rozwiązania realizujące jego cel biznesowy. Proste? Jeśli jesteś ciekaw techniki, przyjedź na szkolenie – sprawdź to.
Obiekcje są to informacje zwrotne od klienta, które należy uwzględnić lub przeformułować, aby odnieść sukces. Niestety często klienci wyrażają swoje obiekcje w taki sposób, że trudno jest nie tylko je uwzględnić, ale nawet zrozumieć.

Obiekcje, na użytek tego szkolenia, rozumiemy bardzo szeroko. Są to te zachowania klienta, które blokują porozumienie. Mogą przybierać różne formy wątpliwości wyrażonych w postaci: negatywnego przykładu, nieprzychylnej opinii, podchwytliwych pytań, trudnych żądań lub wymagań, wreszcie ataków personalnych.

Co proponujemy? „Mentalne Aikido”. Tak nazywamy ten sposób pracy z obiekcjami, ponieważ polega on na „rozbrajaniu” obiekcji klienta z pomocą jego własnej siły. Tak samo jak w Aikido. W tym celu, do każdego rodzaju obiekcji szukamy i stosujemy odpowiednią „dźwignię” lingwistyczną składającą się z trzech elementów: przejęcie, przekierowanie i prowadzenie. Nie zdarzyło się nam jeszcze spotkać z obiekcją, której nie można byłoby w ten sposób rozbroić.

KORZYSCIKorzyści dla uczestnika:

Możesz próbować zgadywać, jakie są potrzeby i kryteria decyzyjne klienta, ale czy warto ryzykować? Wiedza o potrzebach klienta stanowi istotną przewagę w walce o jego budżet. Na tym szkoleniu nauczysz się metodycznego zbierania informacji tak, aby nic nie umknęło twojej uwadze. Dowiesz się również, jak korzystać z tej wiedzy przygotowując ofertę i przedstawiając ją klientowi. Jeśli będziesz nazywał sprawy jego słowami i jego potrzeby mierzył jego kryteriami to czy może Ci się oprzeć?
Zgadywanie to hazard, często o wysoką stawkę zarówno dla firmy jak i dla handlowców ją reprezentujących. Umiejętne odkrywanie motywów i kryteriów, którymi kieruje się klient to sztuka zbierania informacji. To odróżnia profesjonalnego sprzedawcę od takiego, któremu czasem się udaje.
Wysoki poziom umiejętności negocjowania trudnych wymagań klienta, czyni ze sprzedawcy profesjonalnego negocjatora. Kiedy mamy produkt, który idealnie spełnia wszystkie wymagania klienta, to brawa dla produktu. Wielu sprzedawców prowadzi proces negocjacji w sposób intuicyjny, często skrótowy. Jeżeli chcesz być bardziej świadomy tego, jak i gdzie możesz podnieść swoją skuteczność, przyjedź na to szkolenie. Dostarczymy Ci wiedzy i ćwiczeń, dzięki którym możesz być jeszcze lepszy. Być może istnieje sposób, w jaki możesz sobie poradzić nawet ze swoim najtrudniejszym i najbardziej wymagającym klientem.
Zdarza się, że w czasie spotkania klient zadaje Ci trudne pytania, ma obiekcje dotyczące Twojej oferty. Może nawet, delikatnie mówiąc, w nieprzychylny sposób nazywać Ciebie i Twoją firmę. Jeżeli sobie nie poradzisz w takiej właśnie sytuacji, to masz duże szanse, że utracisz zainteresowanie rozmówcy i nie dopniesz kontraktu. Krótko mówiąc, narazisz się na stratę czasu i pieniędzy Twoich i firmowych.
Jeśli jednak dasz sobie radę w tak, wydawałoby się, trudnej sytuacji używając proponowanego przez nas ”mentalnego Aikido”, wtedy zwiększasz swoje szanse na zapięcie kontraktu i zdobywasz szacunek ze strony klienta oraz lepszą pozycję w negocjacjach.

Na tym szkoleniu nauczysz się stosowania zaawansowanych technik lingwistycznych, wyprowadzających każdą możliwą obiekcję na drogę wspólnego poszukiwania rozwiązań. Jeżeli po drugiej stronie istnieje choćby minimalna wola współpracy, to używając tych technik i tej postawy jesteś w stanie doprowadzić do porozumienia. Jeżeli obiekcje są tylko formą presyjnej manipulacji ze strony klienta, to przy użyciu tych technik szybko odkryjesz grę klienta, co daje Ci szansę powstrzymania go w jego zapędach oraz umożliwia podjęcie strategicznych decyzji dotyczących dalszej pracy w account’cie.

Uporządkowanie procesu sprzedaży w konkretnych krokach oraz zastosowanie w nich konkretnych narzędzi powoduje, że każdy sprzedawca spostrzega negocjacje, jako proces i wie, na jakim etapie sprzedaży się aktualnie znajduje, po jakim oczekiwanym efekcie pozna, ze może pójść dalej oraz co musi, ewentualnie, zrobić, aby móc przejść do następnego kroku. Posługiwanie się w procesie sprzedaży tymi samymi narzędziami językowymi powoduje łatwość w przekazywaniu, wzajemnie, przez handlowców informacji o kliencie, jego potrzebach i konkretnym momencie, na jakim znajdują się negocjacje. Jednocześnie wspomniane narzędzia językowe są tak skonstruowane, że pomagają dbać o utrzymanie dobrego kontaktu z klientem, powodują wrażenie po stronie klienta, że rozmawia z osobą, która go rozumie i potrafi w trudnych momentach rozmowy handlowej znaleźć akceptowalne rozwiązanie. A to jest prosta droga do zbudowania sobie w oczach klienta pozycji Doradcy i doskonałej bazy do długotrwałej współpracy opartej na partnerskiej, biznesowej relacji.

Istnieją cztery najważniejszych obszary, które adresuje niniejsze szkolenie:

1. Umiejętności służące budowaniu i prowadzeniu długofalowych relacji oraz rozmów z klientem.
2. Umiejętności pomagające sprzedawcy na przejście do pozycji Doradcy Klienta.
3. Umiejętność spostrzegania sprzedaży, jako procesu wieloetapowego i rozpoznawania, w którym etapie aktualnie znajduje się sprzedawca oraz jaki jest oczekiwany wynik danego etapu.
4. Umiejętności pozwalające na wsparcie, przez wszystkich członków zespołu, procesu sprzedaży do kluczowych klientów – m.in. „mówienie (w kontekście sprzedaży) jednym językiem”.

katalogPROGRAM

 

1. Kontakt niewerbalny i psychogeografia.

  • Gesty, pozycja ciała, mimika oraz tonacja głosu, jako zewnętrzne informacje na temat wewnętrznych stanów. Jakiego rodzaju informacji poszukujesz? Jak sprawdzać jej wiarygodność? Jak się dopasowywać i jak umiejętnie wykorzystywać je w procesie negocjacji?

2. Kontakt werbalny.

  • Zbudowanie użytecznego kontekstu negocjacji, czyli ramy współpracy (framing).
  • Budowanie zaciekawienia i wstępnej zgody. Jakimi słowami opisywać propozycję rozmowy z klientem?
  • Przedstawienie ram, w których klient zgodzi się rozpatrzyć ofertę, oraz ram, w których klient zgodzi się na zadawanie mu pytań potrzebnych do zebrania koniecznych informacji.
  • Słowa – klucze jako kotwice werbalne. Rozpoznawanie i używanie ulubionych słów-kluczy klienta, jako sposobu na wstępne zainteresowanie klienta ofertą.

3. Dopasowanie i prowadzenie.

  • Zachowania, które sprzyjają utrzymaniu i pogłębianiu dobrego kontaktu z klientem. Poczym poznasz, że tracisz dobry kontakt lub uwagę klienta? Jak odzyskać uprzednio zerwany kontakt?
  • Prowadzenie w kontakcie – uzyskiwanie wpływu na stan klienta.

4. Strategia motywacyjna.

  • Rozpoznawanie potrzeb i obaw, które motywują klienta do zmiany starego lub zakupu nowego rozwiązania (produktu). Jak dowiadywać się, co jest ważne dla klienta w tego typu ofercie?
  • Pytania w górę. Jak i kiedy je stawiać? Jak odpowiednio wprowadzić pytanie? Jakiego rodzaju odpowiedzi oczekujemy?
  • Co to są wartości ( potrzeby, motywy) klienta? Jak je rozpoznać na poziomie lingwistycznym?

5. Strategia decyzyjna.

  • Odkrywanie merytorycznych kryteriów decyzyjnych. Jak rozpoznawać kluczowe kryteria decyzyjne klienta? Jak o nie pytać?
  • Pytania o kryteria, czyli pytania w dół, do szczegółu.
  • Jak argumentować, jakie informacje związane z ofertą eksponować zależnie od typu kryteriów używanych przez klienta?
  • Projektowanie obiektywnych procedur dla kryteriów wewnętrznych.
  • Znajdowanie obiektywnych źródeł weryfikacji dla kryteriów zewnętrznych klienta.
  • Budowanie tzw. Matrycy Potrzeb Klienta™

6. Prezentacja, ofertowanie.

  • Użycie tzw. zamknięć warunkowych na Matrycy Potrzeb Klienta™
  • Tworzenie oferty i jej prezentacja zgodnie z informacjami zebranymi w Matrycy Potrzeb Klienta™
  • Struktury językowe ułatwiające i wzmacniające przekaz zawarty w prezentacji oferty – implikacje, złożona równoważność.

7. Radzenie sobie z ewentualnymi obiekcjami klienta.

  • Obiekcje jako ważne źródło informacji na temat dodatkowych motywów i kryteriów klienta. Jak zamieniać obiekcję na użyteczną informację zwrotną?
  • Klaryfikowanie wypowiedzi klienta, aby zrozumieć jego oczekiwania i źródła obiekcji:
    klaryfikowanie pytań, rozbudowanych przykładów, nieprzychylnych twierdzeń oraz żądań.
  • Uwzględnienie nowego motywu lub kryterium wynikającego z obiekcji i ponowna prezentacja oferty.

8. Negocjowanie kryteriów decyzyjnych klienta

  • Poszerzanie pola negocjacji, czyli reframing (przeformułowanie) kryteriów, które nie są możliwe do spełnienia.
  • Pytania „w górę” (do ogółu), czyli pytania o intencję (motyw) dla obiekcji.
  • Pytania „lateralne” o kryteria, czyli pytania o możliwe alternatywy dla sposobu realizacji intencji klienta.
  • Modyfikacja (zmiana) kryteriów decyzyjnych klienta.
PROWADZACYProwadzący szkolenie:
WOJCIECH ZATORSKI

 

INFORMACJEPRZYDATNE INFORMACJE

Finalny program szkolenia zostanie przygotowany w oparciu o potrzeby szkoleniowe Klienta.

KONTAKTKONTAKT

informacje +48.660 080 355  lub napisz do nas tim@timtraining.pl


WRÓĆ DO KATEGORII
powrot♦ ZARZĄDZANIE I PRZYWÓDZTWO  ROZWÓJ PRACOWNIKA  ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE ♦ OBSŁUGA KLIENTA WORK-LIFE BALANCE AKADEMIA TRENERA EVENTY I INTEGRACJA INDYWIDUALNE 

 

2,241 total views, 2 views today

(Visited 87 times, 1 visits today)