SZKOLENIE Strategia Sprzedaży – Część 2


KATEGORIE ROZWÓJ PRACOWNIKA | ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE

 

MEGA KLOCEKnowoscccccStrategia Sprzedaży – Część 2
Sprzedaż do Rozproszonych Struktur Decyzyjnych oraz
Strategie Pracy z Konkurencją w Organizacji Klienta – wg metodologii MSS – Method of Startegic Sales

SZKOLENIE DEDYKOWANE

 

KORZYSCIPodstawowe założenia treningu:

Szkolenie Strategia sprzedaży – Sprzedaż do rozproszonych struktur decyzyjnych to przede wszystkim rozpoznawanie i poruszanie się w strukturach decyzyjnych organizacji klienta. Składa się ono z umiejętności docierania do odpowiednich osób w odpowiednim czasie z odpowiednią informacją. W złożonych organizacjach dość rzadko decyzje podejmowane są indywidualnie. Należy, zatem dowiedzieć się, kto i w jakiej sprawie decyduje, jakie ma kryteria i motywy oraz jaki ma wpływ na innych decydentów.
Proponujemy strategiczną sprzedaż do rozproszonych struktur decyzyjnych, czyli taki sposób zbierania i reprezentowania informacji, aby można było odpowiednio rozgrywać nawet najtrudniejsze układy władzy w organizacji klienta. W tym celu potrzebujemy umiejętności zbierania, odpowiedniego reprezentowania i analizowania informacji o tym, kto bierze udział w procesie decyzyjnym po stronie klienta, jaka jest jego rola i postawa wobec naszej oferty, jakie łączą go relacje z innymi decydentami, na jakiej podstawie będzie podejmował decyzje, jak można wpływać na jego decyzje.
Kiedy stronę klienta reprezentuje więcej niż jedna osoba, wtedy warto posiadać umiejętności sprzedaży strategicznej i pracy z konkurencją w organizacji klienta. Polega ona na rozpoznawaniu sposobu, w jaki firmy konkurencyjne próbują ofertować i wpływać na decyzje klienta. Znając styl pracy konkurencji można przygotować własną strategię tak, aby neutralizowała ona oddziaływanie innych i wzmacniała naszą pozycję negocjacyjną. Konkurujące firmy poszukują w organizacji klienta właściwych ludzi, na których mogą oprzeć swoją strategię i zastosować wybrane taktyki po to, aby wzmocnić swoją pozycję i osłabić konkurencję w wyścigu o budżet klienta.
Warto poznać cztery podstawowe strategie i umieć przeciwdziałać stosowanym przez konkurentów taktykom. Ten, kto działa przemyślnie wygrywa częściej i szybciej.

uczestnicyKorzyści dla uczestnika:

Podczas szkolenia strategia sprzedaży Uczestnicy dowiedzą się, jakie są oznaki władzy w rozproszonych strukturach decyzyjnych, jak zadawać pytania i oceniać wartość uzyskanych informacji, jak analizować te dane i jakie decyzje podejmować. Jednym słowem, nauczą się w praktyce tworzyć strategiczną mapę władzy w rozproszonych strukturach decyzyjnych klienta. Następnie wypróbują skuteczność decyzji podejmowanych w oparciu o znajomość ścieżek decyzyjnych i relacji miedzy kluczowymi graczami zaangażowanymi w dany projekt. Wreszcie, zastosują własną strategię zdobycia klienta organizacyjnego i obejrzą efekty swoich działań w formie zbliżonej do rzeczywistości, gdyż szkolenie odbywa się w formie gier symulacyjnych, w których dwa zespoły sprzedażne, każdy pod opieką swojego coacha, sprzedają do organizacji klienta reprezentowanej przez pięciu graczy, z których każdy gra inną rolę.
Na tym szkoleniu oferujemy nie tylko wiedzę i trening grupowy, ale również coaching indywidualny prowadzony przez doświadczonych specjalistów do spraw negocjacji, znacznie wykraczający poza główny temat spotkania.
W rozgrywaniu gier symulujących „walkę konkurencyjną” organizacja klienta składająca się w każdym case’ie z 5 osób „zajmujących” kluczowe stanowiska odzwierciedla najczęściej spotykane w Polsce układy władzy w organizacjach. Do tych układów władzy sprzedają dwa zespoły, które aby wygrać muszą uwzględnić własną pozycję negocjacyjną oraz wybrać i przeprowadzić najskuteczniejszą w świetle działań konkurencji strategię.

katalogSzkolenie STRATEGIA SPRZEDAŻY – Program szkolenia:

Na tym szkoleniu dowiesz się i sprawdzisz, jak można w praktyce wykorzystać następującą wiedzę:
1 Rozpoznawanie i poruszanie się w strukturach decyzyjnych organizacji klienta.

  • Formalna i nieformalna struktura organizacji klienta.
  • Strefy i centra władzy (realnego wpływu) w firmie klienta.
  • Rozpoznawanie rzeczywistych ośrodków decyzyjnych.

2 Role przedstawicieli organizacji klienta wobec Twojej oferty.

  • Beneficjenci i poszkodowani
  • Inspirator i informator
  • Decision maker – formalny i realny.
  • Rozpoznawanie postaw partnerów w negocjacjach wobec oferty zawarcia kontraktu.

3 Skuteczne strategie pracy w organizacji klienta.

  • Podejmowanie decyzji w oparciu o mapę systemu organizacji klienta.
  • Strategia sprzedaży do organizacji.


4. Pozycja negocjacyjna.

  • BATNA klienta (Best Alternative To Negotiated Agreement).

Źródła siły w negocjacjach.

  • Cena jako kryterium konkurencji w sprzedaży
  • Podstawowe zasady negocjowania ceny:

Analiza korzyści płynących z poniesionych kosztów.

Porównanie wielkości kosztów koniecznych,

  • Przegląd innych technik negocjowania ceny:Pakietowe zmniejszanie ceny. Łączne rozpatrywanie ceny, jakości i czasu. Technika salami. Zmiana perspektywy czasowej rozpatrywania ceny, itp.

5 Praca z konkurencją w organizacji klienta.

  • Podstawowe strategie i kontr strategie wobec konkurencji:

Frontalna,
Przekierowania,
Przyczółkowa,
Blokowania,

  • Zbieranie informacji o pozycji i strategii głównych konkurentów,
  • Typowe taktyki stosowane wobec konkurencji:

Przyspieszanie, Opóźnianie, Związanie, Mgła, Słabe Punkty, Pozorna Siła, Uprzedzanie, Taktyka Samobójcy,

  • Mapowanie systemu organizacji klienta a strategia przewagi konkurencyjnej.

Jesteśmy przekonani, że sprzedaż do dużych organizacji wymaga strategicznej analizy układów władzy oraz zrozumienia wpływu konkurencji na proces decyzyjny. Dlatego w tym szkoleniu mogą uczestniczyć nawet bardzo doświadczeni przedstawiciele handlowi.
Szkolenie zostanie oparte na grze strategicznej służącej nabywaniu umiejętności w warunkach zbliżonych do rzeczywistych (tzw. Role Playing Game).

PROWADZACYProwadzący szkolenie:
WOJCIECH ZATORSKI

 

INFORMACJEPRZYDATNE INFORMACJE

Finalny program szkolenia zostanie przygotowany w oparciu o potrzeby szkoleniowe Klienta.

KONTAKTKONTAKT

informacje +48.660 080 355  lub napisz do nas tim@timtraining.pl


WRÓĆ DO KATEGORII
powrot♦ ZARZĄDZANIE I PRZYWÓDZTWO  ROZWÓJ PRACOWNIKA  ROZWIĄZANIA SPRZEDAŻOWE ♦ OBSŁUGA KLIENTA WORK-LIFE BALANCE AKADEMIA TRENERA EVENTY I INTEGRACJA INDYWIDUALNE 

 

2,753 total views, 2 views today

(Visited 186 times, 1 visits today)